成都好主人宠物食品有限公司是bv韦德(中国)官方网站旗下专业从事宠物食品研发、生产和销售的企业，成立于2001年，是国内最早的宠物食品企业之一。“好主人”依托bv韦德(中国)官方网站强大的科研实力，在行业内率先通过了ISO9001和HACCP体系认证，是宠物食品行业第一个也是唯一一个获得“中国驰名商标”的企业。如今公司拥有由80余名动物营养专家组成的动物营养和宠物食品研发中心，并与国内外多家高校合作，致力于以科学的配方设计、安全的动物实验及严格的原料筛选，为宠物生产营养均衡、健康美味、安全放心的食品。

　　耕耘至今，“好主人”在国内宠物行业中已可谓标杆企业。事实上，辉煌战果背后，在近年电子商务变革的大背景之下，几乎所有企业裹挟其中，传统营销模式受到颠覆式冲击，“好主人”也曾面临非常严峻的挑战，困境重重。2013年，经济学博士、应用经济学博士后、中国营销领域最高奖“金鼎奖”获得者、西华师范大学商学院客座教授、清华大学战略营销研究生班营销策划课程教授祝启明勇执牛耳，出任“好主人”执行董事，大刀阔斧地进行了一系列专业化整改，令“好主人”脱胎换骨，在O2O时代硬闯出了一条属于自己的路，骄傲地站在了行业第一的位置。这条全方位的超越之路，“好主人”走得艰辛，却也气势非凡。究竟是时势造英雄，抑或是英雄造时势，个中“玄机”，祝总在接受本报记者的专访中娓娓道来。

好主人宠物食品有限公司执行董事祝启明

　　■ 乱世用重典  大刀阔斧改革

　　祝总表示，“好主人”是国内最早一批宠物食品企业，早些年曾经取得了非常辉煌的战果，连续多年在行业内排行第一。昔日的荣誉与辉煌，是成就，也是束缚。当电子商务变革的浪潮袭来，互联网营销异军突起，消费者的需求似乎在一夜之间迅速变得多元化、个性化，猛然推开了一扇大门，五光十色的大观园呈现在眼前，而许多躺在传统营销故纸堆中的企业猝不及防，老态毕现。

　　“情况真的不妙，”祝总提起当年的“好主人”时忍不住感叹，“大概2008年前后，‘好主人’陷入经营困境，随后几年也不见好转，到2013年的时候，士气非常低落。这种状况下，我面临接手与否的抉择，实际上我非常犹豫，我所认识的人里没有一个人赞成我临危受命。”祝总非常坦诚地说。

　　犹豫之中，是集团禚玉娇总裁的“三顾茅庐”打动了祝总。“禚总亲自来找了我三次，人力资源部的易部长更是来了不下20次，诚意满满，真的打动了我，所以我就这样接下了这个艰巨的任务。”祝总回忆说，“一进来，我就开始动起了刀子，乱世用重典，要从根本上救活这个企业，就必须来个大整改!”祝总的第一刀，挥出的关键词是————聚焦。聚焦品牌，聚焦产品。祝总解释说，当时的“好主人”身陷低价竞争漩涡，产品毛利率非常低，同时旗下众多品牌良莠不齐，在市场上的形象非常狼狈，“这种状况怎么可能赚钱?就像刘主席说的那样，要想赚钱，首先要有赚钱的基础。如何去构建这个基础，我给出的第一方案就是聚焦，聚焦品牌，砍掉那些混乱的副牌，专注去做一个王牌，也就是‘好主人’，专注于把它做好、做到极致，让人们对它的关注度直线上升，从而重拾自信;而聚焦产品，就是注重产品的品质，重新定位，我们要做高品质的明星产品、价值产品，不去参与低价格竞争，而是重构渠道，打造具有价值的高端产品，让经销商有钱可赚，从而形成价值链共赢的局面。”

　　祝总的第二刀，指向了团队的重新整合升级。“人，是企业的关键因素，一切的管理都是通过人来实现的。”祝总如是说。出任掌门人伊始，祝总麾下人员着实不少，“当时我们全国有五个办事处，销售人员在100人以上，对当时的情况而言，这个营销成本太高，我决定优化掉80%，筛选出真正的精兵强将，而且要求销售团队一定要动起来。”祝总“痛快”地精简了战队，然而在此后的销售业绩报表中，“奇迹”出现了，销售增长率反而持续不断地上涨。其中的“玄机”何在呢?“我想这是归功于我们首创的员工绩效全方位滚动考核排位法，”谈起这一创造性管理方法，祝总的神情呈现出一个发明者的快乐和欣慰，“首先是累积客户拜访量排位，一个好的销售人员，一定是一个勤奋的销售人员，这是毋庸置疑的，做销售就必须去拜访客户，不能懒;但是仅有拜访量也不够，我们还有客户拜访成功率排位，这就是对销售人员业务能力的考察了;第三是月度任务完成率的排位，这是一个反思，是一个员工阶段性的总结，以指导下一个阶段的部署;最后则是费用排位，这是用来审视一个业务人员的创造价值的能力。这样全方位滚动考核排位，无处不在、无时不在的PK，用数据说话，是为了起到一个正向激励的作用，让团队真正活起来。” 

　　在传统企业中，广泛流行着“胡萝卜+大棒”的管理法则，认为这种兼具奖励与恐吓的方式能够激活团队。“这种思想大错特错，”祝总直言不讳地说，“‘胡萝卜+大棒’早已过时，尤其是对90后员工和高知人才，这样做的直接结果就是人家‘挥挥手、不带走一片云彩’地离开，‘胡萝卜+大棒’显然已经不合时宜。而我们‘好主人’首创的这套管理体系，能够激发员工的潜能，释放他们的活力与创造力。其中的关键在于，这种正向的PK激发了人的荣誉感，根据美国心理学家马斯洛的需求层次理论，这实际上上升到尊重需求甚至是自我实现需求的最高级阶段。‘好主人’的员工们在这种机制下能够从工作中发现乐趣和自身的价值，从而热爱这份工作、热爱自己的工作状态。《论语》有云，‘知之者不如好之者，好之者不如乐之者’，当员工真正以工作为‘乐’，将会激发出无限的潜能和创造力，而兴趣是最好的老师，他就会主动去求知和提升自己，这样一来，我们的团队就迅速地成长起来。”

　　■ 脱胎换骨  大步流星前进

　　经过全面整改、提升的全新“好主人”战队，脱胎换骨，面貌一新。在当下互联网销售与实体销售高度融合的O2O时代，“好主人”已经全面武装，正在不断交出一份一份令人满意的答卷。2016年上半年，“好主人”实体销售额增长40%，在许多企业线上线下价格混战、实体店铺销售价格穿底的战场上打出了一场漂亮的胜仗。

　　“电子商务的冲击实际上是许多企业实体经营管理不善的借口，就算没有电子商务，他也照样做不好，”祝总一针见血地指出，“事实上宠物行业当中有很多东西是电商无法替代的，比如说宠物美容、洗澡、寄养等等，这些电商如何能形成冲击呢?电商确实有它的优势所在，比如很好地利用了人们的碎片化时间、送货到家的便捷等等，但实体经济仍然占据主流，而且二者之间其实并非是对立的关系，一个成熟的营销模式，应该是线上线下高度融合互补，互相解决掉对方的软肋，突破限制，让消费者自由选择并且达到最佳体验，形成良性的线上线下闭环，这才是正道!”祝总介绍说，“好主人”面对这样的发展趋势，已经有预见性地做好了全面部署，将持续推进“线下稳定、线上活跃”的差异化战略，打好有准备之仗，并同时兼顾消费者满意度和经销商利润率，着力打造价值链共赢、构建营销生态圈。

　　在O2O时代，对企业的专业化程度要求越来越高。“‘好主人’的气势，正在行业中成型。”祝总踌躇满志，对自己如庖丁解牛般全方位整改过的团队欣慰不已，“我们的核心竞争力就是我们的专业化团队，每一个环节，每一个岗位，我们都做到专业化、专家级。更重要的是，整个团队的氛围是一种热爱，一种自动自发地去学习的精神，不断地做到更好，这将源源不断地产生超越的力量，令‘好主人’大步流星地前进，不仅走得快，而且走得稳。”

　　■ 夯实基础  打一个大好河山

　　“中国的宠物经济有着很广阔的前景和潜在市场，而‘好主人’面对这样的大好河山，具备了向前走的实力和高歌猛进、攻城掠地的潜能，”谈及“好主人”的未来发展，祝总信心满满，“其实一个企业的发展，往往就是一个化繁为简的艺术，并不玄妙，并不惊天动地，‘好主人’做的就是一个很简单的事，一个具有强大生命力的团队，持之以恒地去做专业化的事，做到极致，把基础夯实，那么成功就是水到渠成的。”

　　“保持这种精神，‘好主人’还将有很大的上升空间。”祝总语重心长地说，“我曾经说，要做受人尊敬和向往的企业，‘好主人’目前离这个目标还有相当长的一段距离，可是我们终究会走到那里，这一点我毫不怀疑。坦白说，接手之初，其实我是把‘好主人’当做一个生意来做的，其中还有相当一部分是为禚总和易部长的诚意而感动;走到今天，在我内心里早已把‘好主人’当作我自己的事业，做事业，就会有一份使命感。如今眼前是大好河山，而脚下是延伸向很深、很广的根系，‘好主人’依然在不断地夯实基础，沉得住气、静得下心，不需要轰动、不需要哗众取宠，内心安详，企业才会走得更久更远。”