◆bv韦德(中国)官方网站高管系列深度专访之二十

　　4月，“鹭城”的空气渐渐开始变得炎热，厦门通威的水产市场在经历了调整期之后，也随着天气开始悄然“升温”，为即将到来的销售旺季提前预热。

　　最近这几天，厦门通威总经理李伟一直在路上，忙着拜访客户，为通威365模式在当地市场的落地不遗余力地进行推广。当接到记者电话时，他特地将车停在路边，向记者阐述厦门通威的“科技营销”战略。

　　“今年是厦门通威五年规划的收官之年。”李总说，“去年我们在市场上坚持推广公司的365模式，推广风送投饵机、底排污技术、产品的1+1组合模式，取得了非常好的效果。”今年厦门通威将在去年基础上改进产品工艺，继续深耕区域市场，不断提升科技服务水平，为五年规划的收官画上完美句号。

　　■ 用科技的力量 打造水产龙头

　　2014年，福建淡水料市场出现了萎缩的迹象，对虾、海水养殖料的需求却处于上升的势头。面对不断变幻的市场风云，厦门通威坚持“服务终端、区域聚焦、规模效益”的原则，针对福建水产养殖的特点，在重点市场上投入了资深的技术服务专家，打造了样板示范用户，并对示范户周边的市场进行了细分，以科学、合理与完善的服务，践行着通威“追求卓越、奉献社会”的企业理念。

　　“今年的养殖行情处于非常微妙的调整阶段。”李总分析说，由于国内需求消费不足，草鱼和罗非鱼的价格都比较低迷，再加上存塘量较大，卖鱼进度比较慢，对养殖户来讲盈利水平就比较低了。

　　“如何在行情低迷的情况下提高效益，提升养殖户的信心?毫无疑问，靠技术。” 李总介绍，通威作为水产行业的领军企业，在调整期主动出击，以通威365模式占领市场，在区域重点市场推出了池塘底排污、微孔增氧等饱含了通威多年研究成果的行业领先技术成就，对示范养殖户的池塘基础设施、池塘增氧设施进行深度技术改造，让产品的好效果充分得到发挥，“先进的养殖技术最直接的受益者是养殖户，养殖户得到了实际效益，我们的服务与其它工作也才可以同步展开。”

　　李总介绍，除了在渔业养殖设施上对养殖户实施技术指导和倾斜外，在池塘水质调节、渔药产品使用、苗种管理等方面厦门通威也下了很大功夫。去年我们成立了水产服务部，从渔药产品筛选、使用，到最后相关结果的监测，都一步到位，为养殖户搭建了可靠、稳定、高效的服务平台。

　　“今年我们也专门成立了服务部，在重点市场上投入了资深的技术服务专家，这些技术人员都奔走在一线，哪里有需要，哪里就有我们服务的身影。”李总表示，对于厦门通威来说，“客户是第一资源，客户的要求就是工作，服务没有时差。”

　　■ 集中优势资源 深耕区域市场 

　　在水产饲料界，华南地区历来是兵家必争之地，也是竞争最为残酷的战场之一。从地域上看，华南地区(广东、福建、广西、海南)占据全国水产饲料总消费量的30%左右，面对竞争激烈的市场环境，李总深知：“到处撒胡椒面，以网点数量求生存来进行市场开拓的时代已经过去了。”

　　如今，要想在福建饲料市场上站住阵脚，并在竞争对手的攻势中岿然屹立，唯有握紧拳头，集中优势资源，在局部以优势兵力对重点市场进行攻坚与深耕。在局部形成绝对优势之后，再稳扎稳打把区域市场逐步扩大，进而带动周边其它区域市场的扩大。“网络数量的多寡并不能说明你的服务就一定做到家、做得好。关键还是要看这些网络是否有效，是否能够把饲料卖出去，并对客户进行有效服务。”李总说道。

　　对网络的开发方面，厦门通威采取召开招商会议，选择优质客户，通过对市场的调查，对市场区域的鱼塘经销网络进行筛选，搜集产品典型的养殖效果，带动经销网络达成合作共识。同时，厦门通威还着重对区域市场进行了培育，细分了各个市场的营销工作。

　　“把市场进行细分，服务也才具有针对性与实际性。无论哪类客户遇到了问题，我们才可以在第一时间，以第一的速度和一流的技术去服务，解决客户遇到的难题。”李总表示，福建的养殖户目前在水产品种的养殖上以罗非鱼和草鱼为常见品种，“这决定了罗非鱼、草鱼料是目前水产饲料市场的主力军。”

　　“通过示范点与营销网络的纵横串联，把我们的服务以不同的渠道输送给客户，在客户群中形成好口碑，为厦门通威在竞争中赢得更多的市场份额铺路。”李总说，厦门通威虽然经过多年的发展，取得了不错的成绩，“但是我们没有自满，也没有任何理由躺在过去的功劳簿上睡大觉。客户在期待，对手在追赶，只有认清形势，深度挖掘养殖潜能，我们的发展才可更进一步。”

　　■ 加大考核力度  提高服务质量

　　俗话说，十年磨一剑。从2002年树起迎风飘扬的通威旗帜到现在，厦门通威秉承诚、信、正、一的经营理念，在南方这片创业热土上，历经市场洗礼，走过了12年的光辉岁月，获得了客户认可的同时，也赢得了对手的尊敬。

　　“服务和技术的到位，在很大程度上还取决于有关制度的落实和完善。”李总表示，在内务管理上，厦门通威强化了管理意识。其中，对行业趋势、原料趋势、投入产出比等进行了科学分析。在内部生产分析会上，及时对生产过程中出现的情况进行通报，做到每周一比，从时间上缩短解决问题的周期，提升工作效率。

　　厦门通威在12年的发展中逐步摸索和建立起了《服务质量体系考核办法》，把人事、生产、销售系统的考评细化到了月度。“工作相对较差的请进‘奋进榜’。”李总说，“奋进榜”不是批评，而是一种工作的鼓励，让后来者居上，从而把整个团队团结起来，一起进步，不抛弃、不放弃任何一个为团队作出贡献的队员。

　　据了解，厦门通威在员工技能培训和团队向心力提升方面也是不遗余力。“例如，员工职业规划培训、学以致用的实际岗位技能培训，以及丰富多彩的文化活动，我们都经常举行。”李总介绍，厦门通威在注重内部管理的基础上，还把旺季营销的各种注意事项列入了员工的培训课程。这对于员工服务意识落地，内部员工能力的提升也十分必要，“既达到了传达公司工作目标的作用，又把‘全心全意抓销量、聚精会神抓产量’的精神传达了下去，为即将到来的营销旺季工作的开展注入了活力。”

　　“通威给了我很好的平台，让我有机会和通威一起成长和发展，实现个人的价值。”作为一名21年的“老通威”，李总对通威充满了感情，非常感谢刘主席、严总的信任与关心，正是由于这种信任与关心，让他感受到了责任重大，更加全身心地投入到工作中去。