◆bv韦德(中国)官方网站高管系列深度专访之七

　　从立项开始，易总已经扎根海南通威十年，可以说对这里的一草一木都了如指掌。海南通威自投产以来，便以显著优势占据着当地市场主导位置，并连续8年稳获销量桂冠。 2014年，是海南通威整体发展日新月异的又一年，也是海南通威进行深度调整发展战略的一年。

　　“这个月已经搬到水产食品那边，未来更多的精力会放在食品公司。”刚一落座，易总便开始介绍自己工作重心的调整情况。在他对于海南通威的布局中，一段全新的征程正在开启。

　　枣庄奇迹  

　　1996年，易总以高级技术人员的身份加盟通威，为公司带来了当时最为渴求的先进机械设备知识。凭借过硬的专业素养，易总转战眉山、重庆、苏州、淄博，主抓设备管理与生产。2003年，他调任枣庄通威担任总经理，全面主持工作。

　　出任枣庄通威总经理，无疑是对易总的一次重大考验。当时的枣庄通威是租赁的一家小厂，规模不大且环境非常复杂。其中枣庄通威所覆盖的市场横跨山东、江苏、安徽三省，“有时候打电话都经常在三个地方漫游”。因为市场环境不景气，枣庄通威三年时间内连续更换了三任总经理，市场团队也频繁调整。但易总却神奇地在短短三个月内，彻底扭转了这种局面，让公司得以迅速改变面貌，并在一年之后就实现了盈利。这可谓是他职业生涯中一段不大不小的传奇。

　　究竟是什么样的“绝技”，使易总能够一举逆转这家公司的气象?“整个团队也没换人，而是重新激发了团队活力。”易总来到枣庄，首先给讲了一个《天堂与地狱》的故事：地狱里，一群人围着一个大锅肉汤，但这些人都营养不良、绝望又饥饿。每个人都拿着一只可以够到锅子的汤匙，但汤匙的柄比他们的手臂长，所以没法把东西送进嘴里。而在天堂，仍是一锅汤、一群人和一样的长柄汤匙，但每个人都白白胖胖的。为什么情况相同的两个地方，结果却大不相同?原来，在地狱里的每个人都想着自己舀肉汤，而在天堂里的每一个人，都在用汤匙喂对面的另一个人。

　　“环境没变，心态要变，员工不能总是以自己为核心，企业才能发展好。”通过易总不断激励士气，调整团队心态，枣庄通威整体士气大幅提升，“每个人都很用心”。

　　虽然那时候枣庄通威的资金并不充裕，但易总还是投入数十万元进行机器改造、员工培训，苦练内功，大力提升产品质量。在这样的情况下，“我们的业务员也很卖力，以前一个公司一个月销量不到两百吨，一到冬天就贴封条，直接不生产了，但是我去了之后就要求，冬天还是要继续做下去。结果3个月后市场销量就供不应求，僵局非常快地就扭转了。”

　　而在市场上，易总也采取了一系列的策略。他介绍，以前由市场小，公司非常珍惜那些老经销商，这样的“把顾客当成上帝”，使得很多经销商被都惯坏了，“离得近的人，一天三顿饭都要跑到公司吃，甚至还要总经理陪吃陪喝。”而这些经销商已经缺乏提升潜力，易总所做的，则是将更多的精力用于发展新经销商，并大力规范市场行为。

　　曾经有一对经销商夫妻因为折扣政策调整，便以放弃经销作为要挟。“时间一长，公司也不搭理他们，他们没办法，急得在家里哭，又主动给公司打电话。”不只是重新开拓市场，易总还让经销商们明白了一个道理：客户和通威之间首先要互相尊重，才能互相促进发展，而不是谁必须要向谁妥协。

　　一系列的措施，让枣庄通威大有起色。就这这时，一个更为广阔的舞台，正在等待着易总去迎接挑战。

　　扎根海南  

　　2004年6月，正值海南天气最为炎热的时节，易总单枪匹马赶往海南。彼时海南通威刚刚立项，从建厂选址到整个公司的规划，以及全部人员的招聘，易总一手一脚将海南通威从无到有、从小到地大建设起来。

　　从2005年10月投产开始，海南通威在2005、2006、2007年，销量一年一个台阶，第一年就实现了盈亏平衡， 2006、2007年就已经排名全股份公司的第一名，且多年来一直保持利润前两名的位置。而海南通威作为单厂，其投资回报率亦是股份公司最高的分、子公司之一，由此，易总也连续获得股份公司优秀总经理、通威十大新闻人物等荣誉。

　　在易总不断开拓之下，海南通威业绩节节攀升，迅速占据了当地市场销量第一的位置。在大家都为之振奋的同时，他却没有停止思考：整个海南地域不广，单做水产饲料市场空间有限。

　　在2010年初，易总决定大力发展畜禽料。意想不到的结果来了，海南通威的猪料几乎以每年翻一番的速度连续三年成为通威股份第一名，“连续几年保持通威猪料销量最大的公司。现在股份每售出七八包料就有海南通威的1包，以前4包就有我们的1包。”

　　海南通威通过对水产料和畜禽料的均衡发展，“几条腿稳步一起跑”。其中猪料更是在海南顺利发展，为公司开拓了更广阔的市场。

　　然而，在海南通威的发展过程中，易总非常清楚，整个海南的水产养殖行业一直存在着一个潜在的威胁：当地经销商的资金周转风险。由于经销商需要大量银行贷款与公司担保，而有竞争对手为了冲销量忽视经销商资金链风险而推波助澜，“风险高度集中在经销商身上。”

　　尽管易总严格控制资金风险，海南通威从未发生过经销商欠款不还的事件，但从2012年开始，其中的危机越来越明显。

　　“宁愿让出销量第一的位置，也不参与这种恶性竞争。”比如一些经销商向公司提出更高的欠款额度要求，就被易总坚决否定，从源头处抑制恶性循环。“就算是最大的经销商，只要违背了我们的企业理念，我们也坚决放弃。”

　　正如易总当初在枣庄通威一样，咬牙顶住种种市场压力，海南通威才取得了连续10年稳健快速的发展，“可以说没有任何风险”。“我们对市场思考很清楚，采用良性竞争的方法，强调产品质量、服务营销与技术模式，强调通威科技的力量，引导跟我们有相同经营理念的客户与我们一起共同发展。”谈及在这个过程中所遭遇的困难，易总这样总结，“而且，我们成功了，现在有了业绩支撑，有了规范管理，我们的策略效果非常好。通过这种方式，实际上我们是在规范行业行为，是在救这个行业。”

　　风平浪静  

　　通过对市场进行分析判断，并在刘主席的关心与指示下，易总也对整个行业所面临的问题又了新的认识：下游水产食品经营状况不景气，则在成鱼销售环节就难以得到保障，进而影响到养殖户无利可图，饲料经销商的利益也难以得到保证，作为产业链上游的饲料公司的发展，亦无从谈起。“这样看来，一些公司通过欠款给经销商销售饲料，最终收不回来，亏到头来还是由上游厂家来承担。”易总说。

　　面临行业难题，如何进行突破?海南通威一次重大的战略性调整，由此浮出水面。

　　“海南水产行业的竞争，归根结底还是产业链的竞争”。在易总看来，水产行业未来的发展一定要有上下游的牵引，否则饲料公司就是一个简单的加工厂。在这种情况下，食品板块的战略意义非常明显：食品产业做好了，饲料产业才能发展起来，进而拉动整个产业链。

　　于是，就出现了开头的那一幕：易总未来主要的工作精力，会放在食品公司上。而易总来到海南食品公司的第二天，就来一群客户，由于有他的直接参与，客户留下的良好印象。“以前我们的营销更多的是靠人脉，而没有展示我们的实力，没有展示我们的科技。这次通过新的手段，给了他们信心。我为什么要到这里来?就是要把企业搞好，搞好就需要合作，需要他们重新认识通威，需要更多的支持。”易总慷慨陈词。

　　作为一位土生土长的四川人，易总在海南一干就是十年。纵观海南通威这十年来的发展历程，几乎找不到任何大风大浪的故事，也从未出现过严重事故和问题。

　　“不是说我们这里就不会发生这些问题，而是在事情没出现或者出现的初期，就已经被我们解决了。”易总这样解释道。他认为，管理的最高境界，就是平平稳稳，所有的事情都是规范的。

　　为此，易总问了我们一个关于海盗的问题：两个人经过海盗猖獗的水域，一个人充分发挥自己的战斗力，正面打败了海盗甚至壮烈牺牲了;而另一个人则通过路线的规划、时间的控制，避过了海盗，无惊无险顺利达到目的地，这两个人谁更高明?在他看来，前一个人的英雄形象，可能符合大众审美需求，但后一个人更加睿智与理性，也更符合企业经营管理过程中的实际需求。

　　十年来，海南通威凡事预而后立，通过不断的冷静思考，事先对未来的风险有所防范，提前看到企业未来的发展路径，得以稳健发展。而这样平稳的发展状态，正是一个企业所应有的，也是最健康的发展模式。