刘汉元：健康成长中觅财富
在食品质量受到高度重视的2005年，长期在水产这一传统行业坚持专业化创新的bv韦德(中国)官方网站，积极整合出可持续发展的产业链，以10亿巨资打造绿色无公害鱼的大旗，重树食品安全的公众信心，这在民营企业界可谓独树一帜。
在这一谋略的背后，被誉为“中国商界常青树”的bv韦德(中国)官方网站总裁刘汉元有着怎样的布局？昨天，记者在bv韦德(中国)官方网站总部与刘汉元展开了对话。
做世界级健康安全食品供应商
记者：以10亿巨资打造绿色无公害通威鱼，你的基本出发点是什么？
刘总：2005年，我们的市场份额约占到水产饲料全行业的15%，在重点区域市场上要占到20%到30%，甚至更高。从消费角度来看，老百姓对于健康安全的食品都有需求。吃什么东西才安全，在哪里才能买到安全的东西，这已是让我们大多数人头疼的问题。
因此，通威作为这个行业的龙头企业，完全可以打造一个让消费群体放心的品牌以及相应产品。所以自然而然我们就顺应需求强势推出通威鱼，从养殖环境、鱼种、饲料、用药各环节实现全国性的覆盖，然后在市场上推出一种让消费者完全放心的产品。
我预计，在肉食品中，中国水产品消费量的上升幅度会大大超过其他肉类。尤其是在欧美这些发达国家，面临着健康饮食结构大幅调整的问题，我们经常开玩笑说，现在一些男同胞、女同胞的腰围已超过了裤长，对于这个问题，除了用其他减肥办法，我们认为最好是从健康食品这个角度来解决。如果把我们经常吃的鸡排、牛排改为吃鱼排，则可以解决很多营养不平衡造成的问题。对企业来说，在满足这种需要的同时，也是一个很大的商机。
记者：通威鱼的市场增长前景如何？
刘总：一些陆生生物带给人的共患疾病已陆续出现，有些是历史上有的，有些是现在更加突出的，如禽流感、口蹄疫等疾病。但是鱼生活在水里面，属于变温动物，生存环境和遗传特性有很大的差异，因此，人鱼共患的疾病非常少见，因此从食品的这种交叉感染的角度来说，它的安全性就更高。认识到这一点，未来鱼的消费量将有很大的上升空间。
再一个呢，在行业里面你能做出一个安全品牌，真正建立大家的信心，你的市场份额就会明显上升，因此我们认为这个上升的幅度应该会很大，理想情况下可以做到成倍的上升。目前整个国内海水、淡水养殖产量是3000万吨，行业每年增幅在15%左右，这是行业的整体速度，而我们每年将增长30%到50%，这是未来几年都可以达到的目标。
记者：在国际上能做到什么样的地位？刘总：全世界水产品总产量的36%左右来自中国，这样一个背景奠定了中国作为世界水产大国的地位。如果我们能真正把安全的问题做好，把规模化经营的问题做好，把国际贸易的问题做好，世界级的水产安全食品供应商，将只能产生在中国。
去年我估计，到2010年甚至2015年的时候，通威在国内市场能做到30%，国际市场看能不能做到5%到10%，我们有5年时间的宽限，跑得快的话，2010年就实现，跑得慢就可能到2015年。
记者：我们已经看到去年通威在四川水域建立了50万亩的无公害鱼养殖基地，今年通威还要到北京、上海、广东、武汉等地大量扩展养殖水资源，每个地方要达到10万亩。在这一过程中，政府给了什么样的支持？
刘总：其实各个省的政府都比较关心两个问题，一是城市居民的食品消费安全问题；另一个是“三农”的农民增收问题，相关部门对这些方面都非常重视和支持。而我们所参与和要做的这些工作，将严格按照政府引导、企业承办、市场化机制运作的模式，并将为相关问题的解决作出我们自己的贡献。
我们的基本方式就是做“公司+农户”的共同体，最后打造一个健康、安全的水产品牌，前期主要就是对市场客户进行全方位的服务，最后就是把他们的产品以最高的附加值推向市场。让老百姓买到一种安全放心的东西，我们在中间起到一个组织者和牵引者的作用。本身对农村来说，就是解决他们的收入和规模化经营的问题，对于城市居民来说，解决了他们最担心的食品安全问题。所以这对企业是一种商机，对社会是一种进步的表现，然后对政府来说，正是想解决的一件大事。
在这个过程中，对我们来说，第一就是品牌要做得快；第二是品牌要做得好；第三就是品牌要做得大，大、快、好。在行业里迅速建立起一种领先优势和竞争优势。
为社会创造价值和财富
记者：商界有句名言，说可口可乐的厂房哪怕被一把火烧光了，凭借配方和品牌，它就能东山再起。同样的，通威在研发的创新和品牌的铸造上也有着二十多年的功力，你的经验是什么？
刘总：一个好的企业，很大程度上是因为信誉而存在的，在这种情况下来讲，有了一个品牌，再加上他的配方，无论什么时候重新再来，都没有问题。从我们来讲，不管有没有人来检测，都能始终如一给大家有保障的产品，这就是打造一个真正的金字招牌。
一直以来，“诚信正一”和带给客户最大价值的企业经营理念，让我们很多客户尝到了甜头。这么多年来客户始终对我们高度认同，可以用高度忠诚来概括。我们经常说，只有客户成长了，我们才能成长。如果因为有了新客户而抛掉老客户，这样的公司永远都是个游击队员。
所以今年我们提出了“全国万家重点客户共同成长计划”。对客户而言，你的服务不是卖狗皮膏药，而是真正带给他价值，给他真正解决问题，让经销商和养殖户能够获得更好的效益，能够成长得更快，最后他们成长了，我们也就同步成长了。
记者：最早和通威一起成长的饲料经销商，是不是已经产生了一批千万、百万富翁？
刘总：身价达百万、千万的现在有一大堆了，只是这个具体数字很难统计，四川大的比较少一点。因为市场相对比较分散，而像浙江一些地方规模比较集中的，一个客户可能相当于这边十个二十个客户。这边一个客户，5亩、20亩算大的了，而其他地方往往是500亩、1000亩、几千亩，有些客户一年就有一二百万的利润。
记者：现在跟着通威卖鱼同样是一条致富的捷径？
刘总：我当时创业的500块钱相当于现在五到六千元的购买力吧。你想一想，如果你5000块钱做通威鱼的话，你其实可以拉一吨鱼，做个零售商，你来来回回，只要持之以恒，那你致富的机会就比我们当年还要快。
记者：在配方的科技创新方面通威有什么突破？
刘总：对于通威鱼，我们有几十项指标的约定，包括了口感。任何一条通威鱼你拿回去，泥腥味和杂物都不会吃到，如果吃到，就是这条鱼不合格。我们的产品最终要做到这样一点，就是和天然鱼比起来，只有极为微小的口感差别，绝对不允许有其他异味的存在。
我们对饲料营养的研究，可以达到在绝对不用抗生素和任何激素的情况下，使鱼的生长效率处于行业里面最领先的水平，这点是很不容易的。
还有，传统上认为搞水产的一定要用鱼粉，中国自己的鱼粉生产量很小，每年只有几十万吨，而且国内的假冒伪劣现象非常严重，使得中国占了世界鱼粉贸易的30%到40%。世界鱼粉行业组织认为现在中国经济增长，对鱼粉的需求量会一年一年的上升，所以他们现在把价格垄断在那个地方，居高不下，前段时间又提高了50美元/吨，一点道理都没有。
上次在上海举办的世界鱼粉行业大会上，我提醒他们，通威在技术上已经做好了准备，70%到80%的产品可以一点鱼粉都不用，最终我们是想95%以上的产品都不用鱼粉，来达到类似或者相近的生产效果。那天他们听了之后，有一部分人终于相信了通威在行业里面的这个实力。
还有像通威在成都修建的水产科技园，我们花了巨资去做鱼类的基因测序和改良工作，现在也许看不出来什么，但五六年以后，这就将形成通威的核心竞争力之一。
□采访后记
在采访刘汉元前，通威和谭鱼头、三只耳这两大四川火锅连锁企业达成供应合作，光是三只耳，每天在成都的销售量就在3000公斤。刘汉元说起这事，涌起了四川企业应当共闯天下的豪气，“四川企业结伴而行，走向全国，前后相得益彰，就比原来单打独斗更加有利，对四川企业集体优势的发挥也有好处。”
“那么多年的原始积累，我认为做的是于社会有利、于客户有利、与企业自身有利的一种共赢事情。”对于财富的分配，刘汉元笑言自己没有花钱花不出去的压力。“现在想的主要是在企业发展过程中，将钱合理地用于生产和扩大再生产。其实对于中国的企业和企业家来讲，基本上都是面临这个问题。谁说他钱多了没地方用，或者不知道怎么用，那是他没找准在什么地方用。钱多不是说身上揣着多少钱，然后今天晚上一定要把它用掉。我是这样理解的。”
拒绝了外界很多投资诱惑的刘汉元经常检讨自己速度不够快。但从另外一个角度来说，他认为主要在企业做强做扎实上面做好了文章。“1983年到1990年我接触的一批出名的商人，到现在这些人2/3看不到了。从这个角度来讲，把企业做大做强，做成常青树，无论是对企业或者社会都是负责任的表现。我常说，如果通威这样的企业也出问题了，那全行业的企业就所剩无几了。”
在谈到企业多元化与专业化的辨证关系时，刘汉元分析得很透彻，三只鸡蛋分别放三个篮子，坏了一个还有两个。这是一种看法；或者把放鸡蛋的篮子层层保护，怎么摔都摔不坏，三个鸡蛋成群结队形成规模效应。事实上，很难说两种观点谁对谁错。每个领导者都会按自己的理解和认同方式，去发展自己的企业。
他说，通威会一直专注自己的主业，做强、做大自己所擅长的行业。就像杰克·韦尔奇说的，每个行业三名以后的都不要，不做第一就做第二。他说的虽然有点绝对，但想一想事实也是如此。在高度分工、高度品牌化以后，在第一、第二才能生存的环境下，第三、第四的企业分散得太多肯定不行。所以，集中精力做自己专长的行业，要比盲目、简单的多元化好。
对于年轻人的创业，刘汉元告诫道，要真正找到一个切入点，不嫌它小，然后持之以恒，找准目标，一直坚持下去，最后才有可能成功。“我们很多人就是没有这种耐心。”文/图罗曙驰
在这一谋略的背后，被誉为“中国商界常青树”的bv韦德(中国)官方网站总裁刘汉元有着怎样的布局？昨天，记者在bv韦德(中国)官方网站总部与刘汉元展开了对话。
做世界级健康安全食品供应商
记者：以10亿巨资打造绿色无公害通威鱼，你的基本出发点是什么？
刘总：2005年，我们的市场份额约占到水产饲料全行业的15%，在重点区域市场上要占到20%到30%，甚至更高。从消费角度来看，老百姓对于健康安全的食品都有需求。吃什么东西才安全，在哪里才能买到安全的东西，这已是让我们大多数人头疼的问题。
因此，通威作为这个行业的龙头企业，完全可以打造一个让消费群体放心的品牌以及相应产品。所以自然而然我们就顺应需求强势推出通威鱼，从养殖环境、鱼种、饲料、用药各环节实现全国性的覆盖，然后在市场上推出一种让消费者完全放心的产品。
我预计，在肉食品中，中国水产品消费量的上升幅度会大大超过其他肉类。尤其是在欧美这些发达国家，面临着健康饮食结构大幅调整的问题，我们经常开玩笑说，现在一些男同胞、女同胞的腰围已超过了裤长，对于这个问题，除了用其他减肥办法，我们认为最好是从健康食品这个角度来解决。如果把我们经常吃的鸡排、牛排改为吃鱼排，则可以解决很多营养不平衡造成的问题。对企业来说，在满足这种需要的同时，也是一个很大的商机。
记者：通威鱼的市场增长前景如何？
刘总：一些陆生生物带给人的共患疾病已陆续出现，有些是历史上有的，有些是现在更加突出的，如禽流感、口蹄疫等疾病。但是鱼生活在水里面，属于变温动物，生存环境和遗传特性有很大的差异，因此，人鱼共患的疾病非常少见，因此从食品的这种交叉感染的角度来说，它的安全性就更高。认识到这一点，未来鱼的消费量将有很大的上升空间。
再一个呢，在行业里面你能做出一个安全品牌，真正建立大家的信心，你的市场份额就会明显上升，因此我们认为这个上升的幅度应该会很大，理想情况下可以做到成倍的上升。目前整个国内海水、淡水养殖产量是3000万吨，行业每年增幅在15%左右，这是行业的整体速度，而我们每年将增长30%到50%，这是未来几年都可以达到的目标。
记者：在国际上能做到什么样的地位？刘总：全世界水产品总产量的36%左右来自中国，这样一个背景奠定了中国作为世界水产大国的地位。如果我们能真正把安全的问题做好，把规模化经营的问题做好，把国际贸易的问题做好，世界级的水产安全食品供应商，将只能产生在中国。
去年我估计，到2010年甚至2015年的时候，通威在国内市场能做到30%，国际市场看能不能做到5%到10%，我们有5年时间的宽限，跑得快的话，2010年就实现，跑得慢就可能到2015年。
记者：我们已经看到去年通威在四川水域建立了50万亩的无公害鱼养殖基地，今年通威还要到北京、上海、广东、武汉等地大量扩展养殖水资源，每个地方要达到10万亩。在这一过程中，政府给了什么样的支持？
刘总：其实各个省的政府都比较关心两个问题，一是城市居民的食品消费安全问题；另一个是“三农”的农民增收问题，相关部门对这些方面都非常重视和支持。而我们所参与和要做的这些工作，将严格按照政府引导、企业承办、市场化机制运作的模式，并将为相关问题的解决作出我们自己的贡献。
我们的基本方式就是做“公司+农户”的共同体，最后打造一个健康、安全的水产品牌，前期主要就是对市场客户进行全方位的服务，最后就是把他们的产品以最高的附加值推向市场。让老百姓买到一种安全放心的东西，我们在中间起到一个组织者和牵引者的作用。本身对农村来说，就是解决他们的收入和规模化经营的问题，对于城市居民来说，解决了他们最担心的食品安全问题。所以这对企业是一种商机，对社会是一种进步的表现，然后对政府来说，正是想解决的一件大事。
在这个过程中，对我们来说，第一就是品牌要做得快；第二是品牌要做得好；第三就是品牌要做得大，大、快、好。在行业里迅速建立起一种领先优势和竞争优势。
为社会创造价值和财富
记者：商界有句名言，说可口可乐的厂房哪怕被一把火烧光了，凭借配方和品牌，它就能东山再起。同样的，通威在研发的创新和品牌的铸造上也有着二十多年的功力，你的经验是什么？
刘总：一个好的企业，很大程度上是因为信誉而存在的，在这种情况下来讲，有了一个品牌，再加上他的配方，无论什么时候重新再来，都没有问题。从我们来讲，不管有没有人来检测，都能始终如一给大家有保障的产品，这就是打造一个真正的金字招牌。
一直以来，“诚信正一”和带给客户最大价值的企业经营理念，让我们很多客户尝到了甜头。这么多年来客户始终对我们高度认同，可以用高度忠诚来概括。我们经常说，只有客户成长了，我们才能成长。如果因为有了新客户而抛掉老客户，这样的公司永远都是个游击队员。
所以今年我们提出了“全国万家重点客户共同成长计划”。对客户而言，你的服务不是卖狗皮膏药，而是真正带给他价值，给他真正解决问题，让经销商和养殖户能够获得更好的效益，能够成长得更快，最后他们成长了，我们也就同步成长了。
记者：最早和通威一起成长的饲料经销商，是不是已经产生了一批千万、百万富翁？
刘总：身价达百万、千万的现在有一大堆了，只是这个具体数字很难统计，四川大的比较少一点。因为市场相对比较分散，而像浙江一些地方规模比较集中的，一个客户可能相当于这边十个二十个客户。这边一个客户，5亩、20亩算大的了，而其他地方往往是500亩、1000亩、几千亩，有些客户一年就有一二百万的利润。
记者：现在跟着通威卖鱼同样是一条致富的捷径？
刘总：我当时创业的500块钱相当于现在五到六千元的购买力吧。你想一想，如果你5000块钱做通威鱼的话，你其实可以拉一吨鱼，做个零售商，你来来回回，只要持之以恒，那你致富的机会就比我们当年还要快。
记者：在配方的科技创新方面通威有什么突破？
刘总：对于通威鱼，我们有几十项指标的约定，包括了口感。任何一条通威鱼你拿回去，泥腥味和杂物都不会吃到，如果吃到，就是这条鱼不合格。我们的产品最终要做到这样一点，就是和天然鱼比起来，只有极为微小的口感差别，绝对不允许有其他异味的存在。
我们对饲料营养的研究，可以达到在绝对不用抗生素和任何激素的情况下，使鱼的生长效率处于行业里面最领先的水平，这点是很不容易的。
还有，传统上认为搞水产的一定要用鱼粉，中国自己的鱼粉生产量很小，每年只有几十万吨，而且国内的假冒伪劣现象非常严重，使得中国占了世界鱼粉贸易的30%到40%。世界鱼粉行业组织认为现在中国经济增长，对鱼粉的需求量会一年一年的上升，所以他们现在把价格垄断在那个地方，居高不下，前段时间又提高了50美元/吨，一点道理都没有。
上次在上海举办的世界鱼粉行业大会上，我提醒他们，通威在技术上已经做好了准备，70%到80%的产品可以一点鱼粉都不用，最终我们是想95%以上的产品都不用鱼粉，来达到类似或者相近的生产效果。那天他们听了之后，有一部分人终于相信了通威在行业里面的这个实力。
还有像通威在成都修建的水产科技园，我们花了巨资去做鱼类的基因测序和改良工作，现在也许看不出来什么，但五六年以后，这就将形成通威的核心竞争力之一。
□采访后记
在采访刘汉元前，通威和谭鱼头、三只耳这两大四川火锅连锁企业达成供应合作，光是三只耳，每天在成都的销售量就在3000公斤。刘汉元说起这事，涌起了四川企业应当共闯天下的豪气，“四川企业结伴而行，走向全国，前后相得益彰，就比原来单打独斗更加有利，对四川企业集体优势的发挥也有好处。”
“那么多年的原始积累，我认为做的是于社会有利、于客户有利、与企业自身有利的一种共赢事情。”对于财富的分配，刘汉元笑言自己没有花钱花不出去的压力。“现在想的主要是在企业发展过程中，将钱合理地用于生产和扩大再生产。其实对于中国的企业和企业家来讲，基本上都是面临这个问题。谁说他钱多了没地方用，或者不知道怎么用，那是他没找准在什么地方用。钱多不是说身上揣着多少钱，然后今天晚上一定要把它用掉。我是这样理解的。”
拒绝了外界很多投资诱惑的刘汉元经常检讨自己速度不够快。但从另外一个角度来说，他认为主要在企业做强做扎实上面做好了文章。“1983年到1990年我接触的一批出名的商人，到现在这些人2/3看不到了。从这个角度来讲，把企业做大做强，做成常青树，无论是对企业或者社会都是负责任的表现。我常说，如果通威这样的企业也出问题了，那全行业的企业就所剩无几了。”
在谈到企业多元化与专业化的辨证关系时，刘汉元分析得很透彻，三只鸡蛋分别放三个篮子，坏了一个还有两个。这是一种看法；或者把放鸡蛋的篮子层层保护，怎么摔都摔不坏，三个鸡蛋成群结队形成规模效应。事实上，很难说两种观点谁对谁错。每个领导者都会按自己的理解和认同方式，去发展自己的企业。
他说，通威会一直专注自己的主业，做强、做大自己所擅长的行业。就像杰克·韦尔奇说的，每个行业三名以后的都不要，不做第一就做第二。他说的虽然有点绝对，但想一想事实也是如此。在高度分工、高度品牌化以后，在第一、第二才能生存的环境下，第三、第四的企业分散得太多肯定不行。所以，集中精力做自己专长的行业，要比盲目、简单的多元化好。
对于年轻人的创业，刘汉元告诫道，要真正找到一个切入点，不嫌它小，然后持之以恒，找准目标，一直坚持下去，最后才有可能成功。“我们很多人就是没有这种耐心。”文/图罗曙驰