◆bv韦德(中国)官方网站高管系列深度专访之二十八

通威股份总裁助理周澎

　　生猪行业在经历了两年的低迷行情后，今年终于迎来了价格回暖，让岌岌可危的养殖户看到了未来曙光。经过两年的风云激荡，市场形势悄然发生了变化，分散的小养殖户大幅度减少，而家庭式猪场、适度规模化猪场正在崛起，成为生猪养殖行业新的主力军。

　　今年3月，通威股份引进了具有丰富行业经验和先进管理观念的总裁助理周澎，协助严虎总裁主抓畜禽板块的销售工作。加盟通威半年以来，周总对公司进行了深入了解，先后参与市场调研、营销策划、人才建设、服务体系打造等工作。近日，《通威报》对周总进行了专访，畅谈通威畜禽板块的发展。

　　■ 市场：挑战与机遇并存

　　目前的行业形势并不乐观，畜禽饲料市场处于饱和竞争状态，几家较大猪料企业牢牢占据市场，这给通威带来了挑战。然而，畜禽板块中猪料的占比最大，约8000万吨，这又带来了无限的市场可能。

　　在市场开发方面，周总认为，就目前畜禽板块的现状而言，应该在产品、营销、服务、产业链四个方面打造具有通威特色的竞争力。

　　从产品而言，“全程性价比更优”是通威猪料的一大特征，通威在产品研发上具有一定的优势，从原料采购到生产过程严格把关，让产品在行业当中具有一流的竞争水平。

　　在营销方面，股份公司成立了专门的畜禽市场部，与一些营销咨询机构紧密合作研究项目，通过项目实施统一验证，最后形成具有通威特色的营销模式。其中还包括人才队伍建设和服务体系建设，目前通威在一些领域已取得显著成效。

　　■ 技术：三级服务有亮点

　　通过养殖管理、设备操作、营养方案的专业设计，通威的猪场技术服务已经具备相当水平，不仅可以为养殖场提供疾病治疗，还能真正实现管、防、治的三方维护，减少生猪的发病概率，促进养殖效益最大提升。

　　从传统养殖走向科学养殖，提升养殖户的技术能力是关键。周总介绍，目前正在股份公司开展的三级服务体系，是指管理总部、片区、分、子公司的三级技术服务培训，从上而下形成了强大的业务输出能力。其中针对客户群体的技术培训，在很大程度上提升了他们的养殖技术水平和抗风险能力。

　　现阶段，管理总部专门设立了畜禽养殖服务组，一批高水平的专家组成了三级服务体系的核心力量。一级服务人员对二级服务人员进行培训，二级服务人员承担片区最重要的市场服务，二级服务人员对三级服务人员进行指导，让三级服务人员能够开展日常的技术服务。

　　周总表示，未来做饲料销售的人，也要具备技术服务能力，能够帮助养殖户对猪场进行管理。因此三级服务体系建设还包括对普通业务员进行培训，提升他们的技术水平，让他们既懂服务也懂营销，这是未来业务人员的发展方向。

　　■ 探索：向适度规模化转型

　　在周总看来，生猪养殖从散户向适度规模化养殖的转型不可阻挡。适度规模化养殖符合未来的发展方向，这部分及以上的猪场群体抗风险能力强、养殖管理水平比散户强很多，所以我们现在的产品必须围绕适度规模化猪场和更大的猪场来转型。

　　“我们在做好传统网络销售的同时，更要提高适度规模化猪场这种客户群体的开发能力。” 周总认为，为适度规模化猪场创造客户价值，这些点滴的积累将进一步带来效益和业务。而想要真正做好，就需要从产品、服务、营销三个方面都要不断完善，“目前猪料略有增长，但还没有实现逆势增长，这是我们要去思考和改善的地方。”

　　周总介绍，“当前我们面临着下一个五年规划，领导也在思考，通威什么时候做到300万吨，我坚信规模会产生效益，规模会带来竞争力。”下一步，通威在华东将举办一个规模猪场的高峰论坛，让客户、专家聚集在一起，回到养猪本身，一起深入交流、探讨，提升通威在行业中的影响力。

　　■ 未来：打好根基是关键

　　谈及这半年让人满意的地方，周总说，通威的8080技术目前在很多区域已经逐步产生效益，成为通威市场开发的利器。同时，我们通过持续的培训，创造出一种学习的氛围，并把这种培训放到通威大学体系下，取得了阶段性的成效。

　　“现在已经没有人再跟我说我们要网络还是要规模化猪场，因为这不会相互矛盾，这种观念转变很好。50-200头猪的这类猪场，未来将是我们的主要客户。”在周总看来，不转型就没有未来，目前通威也开始大力与规模化猪场合作，努力把其作为业务重点推进。

　　1995年至今，周总曾担任过总经理、部长等多个要职，多年的工作经历让他对企业的发展有更为清晰的认识。“想要成功，无不是从培养根基开始，根基稳定是枝繁叶茂的第一要务。”周总认为，在创业阶段，不仅要抓产品影响力和美誉度，更重要踏踏实实做好产品品质。“建立起更加完善的人才队伍、管理体系、业务模式，通威必将取得更大的发展，我相信这一天很快会到来!”对于通威畜禽板块的未来发展，周总信心满满。