◆bv韦德(中国)官方网站高管系列深度专访之二十三

　　京杭大运河扬州段是最古老的一段运河，古运河水从扬州城穿城而过，给这座城市注入源源不断的动力，也带动了两岸经济的快速腾飞。扬州通威紧靠京杭大运河，从2006年建成投产至今，已经走过了9个年头。在这9年里，扬州通威在高邮、兴化市场的占有率始终保持着第一，遥遥领先于市场。

　　近两年，受到市场行情、养殖环境等因素影响，高邮、兴化等市场淡水鱼养殖水面有所减少，这让通威股份江淮片区总裁助理、扬州通威总经理孙庆高感到“挑战不小”。

　　面对养鱼水面的萎缩、市场竞争的加剧，孙总告诉记者：“今年我们是为荣誉而战，尽管面临很多困难，但大家依然非常努力。我们要牢牢抓住市场占有率，继续保持通威品牌在市场中的领先地位，并进一步扩大领先优势。”

　　■ 以科技营销逆势增量

　　自古以来，扬州的水路交通发达，水资源丰富，养殖历史悠久，养殖开发程度也比较成熟。但近两年来，大宗淡水鱼市场整体行情不容乐观，虽然扬州通威在高邮、兴化的市场占有率不断提高，但整个市场的淡水鱼养殖水面呈下滑趋势，给扬州通威带来了严峻挑战。

　　“我们的市场主要有两个，以扬州高邮、泰州兴化两个县级市为主。养殖模式以草鱼、鲫鱼混养为主，占到总体的70%。”孙总介绍说，近两年高邮的罗氏沼虾和兴化的螃蟹市场行情看好，很多养殖户纷纷转养这两个品种，养鱼的人就少了很多，导致淡水鱼养殖水面减少。

　　“像高邮市场养罗氏沼虾的养殖户就比较多，大概有17万亩，而淡水鱼养殖只有10万亩。去年罗氏沼虾养殖行情非常好，导致很多养殖户改养这一品种，今年淡水鱼养殖的面积可能将下降到7万亩左右。”孙总表示，针对这一情况，公司积极采取了应对措施，不断加强政策和科技服务，在客户的专销率方面进行了很大的提升，“今年我们的专销率提高了30个百分点，到了下半年我们的目标肯定还是要增量。”

　　■ 扎根一线应对市场变化

　　面对充满挑战的市场环境，今年以来，孙总在市场一线奔波的时间也明显比往年更多。一个星期至少有4天时间，孙总是在各地市场的走访中度过。“压力不小，市场竞争越来越激烈，我得将工作重心放在市场一线。”孙总说，由于今年淡水鱼养殖水面总量下滑，再加上鱼病和养殖户转养，让整个区域市场硝烟弥漫，针对客户、产品、服务之间的竞争愈发激烈。

　　“因为扬州通威的市场占有率高，其它品牌产品现在为了抢占市场，采取了很多手段，尤其在价格方面动作频频。”孙总表示，面对不断加剧的市场竞争，扬州通威始终坚持高质高价的路线，保证产品质量，做好科技服务，用产品质量和服务去满足市场需求。

　　今年扬州通威计划将当地市场的饲料销量做到5万吨左右，这一目标销量将遥遥领先于其它品牌，让通威当之无愧地牢牢占据区域市场第一品牌的宝座。“为荣誉而战、为自己而战，我们的市场占有率始终保持第一，扬州通威每个人都奋勇争先，丝毫不敢懈怠，还在进一步强化自身能力水平。”孙总说，下半年扬州通威将全力以赴做好增量工作，目标是同比增长15%。同时扬州通威还有一个目标，就是增长率超越其它品牌的产品10个百分点。“在当前的市场环境下，其它品牌在市场占有率下滑10%，也就意味着我们的占有率增长了10个百分点。”孙庆高向记者解释道。

　　■ 加强培训服务好养殖户

　　在努力提升市场占有率的过程中，扬州通威时刻不忘将“提升服务质量”作为最重要的市场营销方法之一。

　　“今年，扬州通威的核心工作依然是以服务推动营销。为此，公司在服务工作及团队培养上，付出了许多心血。”今年是孙总到扬州通威任职的第4年，市场部团队由最初的10多人扩大到了50人，这使得扬州通威能够与区域客户进行更及时、更准确的交流，促进市场服务工作再上一个新台阶。

　　孙总介绍，扬州通威每个月都会定期召开工作总结会，并组织业务员开展服务技能培训。培训过程中，培训师会让参训业务员轮流上台试讲，将学习到的内容及时消化，加以运用。培训结束后，立即组织相关考试，只有考试合格的业务员才能够转正。经过反复的训练，业务员将专业知识牢记于心，具备了扎实的专业素养，从而以更专业的服务面对客户的需求。“我们每个业务员都很清楚，只有自己的技术过硬，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，这不仅为公司销量保障奠定了坚实的基础，对其个人成长也有很大的帮助。”

　　孙总表示，今年扬州通威加大了服务力度，每个月都有业务员上门为养殖户服务，以及不定期打电话、发短信提醒养殖户天气变化，做好应急防控措施等。今年以来，公司同时加大了召开塘头会的力度，着力传播先进的养殖技术和管理技术。“扬州通威的培训会和其它饲料公司不一样，我们不是单纯地吃吃饭、走走形式，而是真正在帮助养殖户。只有不断强化养殖技术，才能降低养殖风险、养殖成本，进而获得更大的经济效益。” 

　　■ 抓住“渔二代”，布局未来

　　采访中，孙总也就“互联网+”等话热门话题表达了自己的观点。孙总表示，通心粉社区的的确确做了许多帮扶工作，也为养殖户朋友们提供了一个学习和交流的优秀平台。而从整个行业来看，养殖行业的“互联网+”现在很多企业都正在做，从长远说这肯定是趋势，但目前还会有一个过程。

　　“主要的问题是我们过去这一代养殖户，对互联网接触不够，观念相对滞后。”在孙总看来，如阿里巴巴在2000年初还处于起步阶段的时候，马云就说过，他们只是为80后、90后做的。“所以从养殖这个行业来说，未来我们的重点应该是培养我们的‘水产人的下一代’。如果他们成长起来，我们把这部分人牢牢抓在手上，也就是把握住了我们发展的未来。”

　　当然，针对当前这一代养殖户的“互联网+”普及工作，扬州通威已经在大力实施，不断去引导他们。“我们更重要的爆发式增长，应该是在‘渔二代’正式大面积走向前台的时候。目前，这部分‘渔二代’在扬州这边还不算多，但我们已经在密切关注，毕竟这对我们未来是至关重要的。”谈及未来，孙总如此布局。