◆bv韦德(中国)官方网站高管系列深度专访之二十二

　  通威股份北方片区是通威版图上面积最大的一个区域，包含了天津、河北、山西、内蒙古、山东、东三省等8个地区。这里“有广袤的土地”，深厚的文化历史，极大的经济发展空间，是通威养殖事业发展的重要组成部分。

　　天津作为北方片区的核心区域，毗邻首都北京，接壤河北，可谓“兵家必争之地”。这里的养殖业有一定基础，却尚未形成规模，还有较大提升空间，不论是在饲料销售，还是水产养殖等领域，都值得通威人精耕细作。

　　自周总出任股份北方片区总裁兼天津通威总经理以来，北方片区通过实施一系列“组合拳”逐渐在水产养殖技术发展、365科学养殖模式推广、品牌推广营销等方面取得成效，在饲料行业群雄逐鹿北方的大环境下，周总勇于创新、敢于思考，用前瞻性的思维去看待未来的发展。目前，虽然面对诸多挑战，但他正率领天津通威，乃至整个北方片区一步步接近既定目标。

　　■ 群雄逐鹿  通威屹立

　　自从来到北方片区后，总会有人问周总一个问题：北方的生意好做还是南方的生意好做?

　　纵观周总在通威的履历表，他先后在合肥通威、黄冈通威、扬州通威、大丰通威、天津通威等地工作过。软侬细语的南方大地和劲风凛冽的北国风光，都被他纳入怀中。在他看来，其实北方市场相较南方市场有以下两点优势：其一，单位饲养面积和单位产量还有较大的提升空间，至少在未来三到五年里，还有较大的增长潜力。其二，与通威同体量的竞争对手目前还未出现，而通威已经全副武装，引领行业健康发展。

　　自周总来天津通威工作之后，先后精心策划了多场新技术、新科技的培训会，惠及东三省、华北片区、内蒙古等地的养殖户。在周总的工作计划中，一直将推动养殖户观念改变放在首要位置。他通过不断地召开培训会、安排示范点参观、市场人员一对一服务，以期能够改变养殖户一些陈旧落后的思想观念。

　　在饲料销售方面，周总奉行只有会打“组合拳”的选手才是真正的赢家。通威虽然以饲料工业起步，但如今已经转变单纯的饲料销售观念，以“科技、服务和销售”等营销手段，用科技服务去真正发展客户、留住客户，真正从根上赢得客户对通威的信任和真心。他笃定，今年一定可以实现饲料销售翻番的目标。

　　在周总初到天津通威之时，曾遇到开春之后水库养殖就出现死鱼的现象。多年来，养殖户早已见怪不怪，反而是周总心生疑惑并希望查明原因。经过十几天的走访调查和请教相关专家学者之后，他终于发现幕后真相：北方冬天较冷，许多网箱养鱼的养殖户喜欢将网箱沉底来帮助鱼类过冬，开春之后再将网箱从水底拉到水面，在上升的过程中，水温骤变，从10℃快速下降到0℃，许多鱼儿出现应激反应，然后死亡。为了更好地研究这样的问题，天津通威在周总的牵头下，联合大连海洋大学进行了相关项目的立项研究。

　　诸如此类的例子数不胜数。在周总的眼中，只有真正用心去做好服务，才能够得到经销商、养殖户内心的认可，才能够真正保证通威的旗帜在北方大地屹立飞扬。

　　■  以365为着力点  分解市场逐个击破

　　自去年“365科学养殖模式”在天津进行推广之后，周总也把握时机，进行了相关的推广工作，目前成果显著。

　　北方大地的水产养殖不比江南鱼米之乡。特别是环渤海湾地区，虽然面积大，却多为沿海滩涂地，基础设施相对简陋;北方人性格大大咧咧，反映到养殖行为上，养殖不精细、要求较低，这些因素让“365科学养殖模式”的推广面临不小的挑战。

　　不过，依旧有一些观念新、敢于尝试的养殖户。天津宝坻区的李士永就是其中的典型。在未使用365模式之前，李士永的鱼塘从未清污、鱼塘深度只有1.5米。在去年正式使用了365模式，特别是在底排污、智能控制等项目落实之后，其鱼塘一跃成为当地的“明星鱼塘”，塘口面积规范、机械化智能化程度较高。最重要的是，其产量真正实现了翻倍，增效50%。

　　李士永等5个典型养殖户一经树立，来自内蒙、东北等地的养殖户纷纷组团前来参观。当看到如此先进的养殖模式时，“震惊”二字已然不能形容他们的情绪，纷纷要求加入365科学养殖的阵营之中。

　　虽然目前推广效果明显，但是鉴于当地实际情况，周总则主张通过“分解”来逐个击破。如许多养殖户认为“365科学养殖模式”改造投入较高，害怕无法回本。基于这样的情况，天津通威主张根据池塘条件、养殖户经济水平等，有意识地进行针对性的条件改善，一步步引领他们完成整体的转型。

　　有些地方因为地势原因不适合建设底排污工程建设，就先做均衡增氧和藻菌调控;有些养殖户各方面条件都满足，就整体规划立即上马;针对不同的池塘水质、市场鱼价等因素，也推荐不同的鱼种进行养殖，调整整体的比例……总之，在周总的眼里，因地制宜、具体问题具体分析是天津通威目前的主要工作策略之一。

　　目前，整个水产行业的先进科学技术在北方地区已经越来越普及。随着公司对于365科学养殖模式的不断推广，科技营销已经有了较好的基础，继续深耕，必然取得更大的成功。

　　■  理性思考  未来尽在掌握

　　作为片区老总，周总对于养殖业的现状和未来都有较为成熟的思考。谈到鱼病的防治时，周总直言不讳地指出，鱼病永远是“防大于治”。如果养殖户平时可以做好水质监控、预防疾病等常规工作，完全可以规避大规模鱼病的发生。

　　而天津通威在这方面也有较为完备的工作安排：平时会编发一些预防鱼病知识的微信和短信发送给养殖户;服务人员按时造访养殖户做鱼塘调水、测试等常规性的工作;遇到高温季节，更会建议养殖户调整饲料投喂方式、做好防控;发现鱼病预兆后，会采取中药拌料等措施进行预防，用最生态健康的方式保证鱼类正常生长。

　　谈到水产养殖业的未来，周总更是手舞足蹈地畅想起若干年后的画面：成片的鱼塘、高度智能化、机械化的养殖设备、互联网上信息的及时送达和交互……那个时候的养鱼不再是单纯的养鱼，而是一个技术密集型的系统工程。

　　在周总的眼中，现代的年轻人，特别是水产人的下一代，在经过浮躁的大城市生活之后，一定会回归宁静、回归大自然，重拾父辈的产业，并且通过新科技、新技术将这样的传统产业推向更高的发展阶段。

　　他相信，随着“通心粉社区”的“互联网+水产”平台的快速推出和成熟运营，这样的目标一定能够快速实现。只有通过当代水产人的理性思考努力耕耘，未来才有可能尽在掌握。