四川片区养殖业普遍存在养殖规模偏小且分散的情况，加上终端市场价格的持续疲软，以及气候的影响，近两年很多养殖户都出现深度亏损甚至纷纷逃离养殖业的现象。四川片区水产养殖由于条件限制，大部分都规模小，因此渔业设施化、智能机械化、集约化、规模化的养殖模式推行缓慢，加上水产养殖行业近3年的持续低迷及部分养殖户养殖观念落后，大部分的养殖户都出现亏损的情况，而一些养殖技术较好的养殖户，养殖虽然有盈利，但是盈利部分难以支撑整个家庭的开支，水产养殖业资金出现了严重短缺。此外，竞争厂家频频实施密集开发、服务营销、会议营销、实证营销、人海战术措施，终端产品价格持续在低价位区间运行，终端养殖群体及销售网络积极性、投入激情、养殖信心、经营信心均严重不足，川内水产料市场出现小公司得志、大公司市场份额均出现了20%-30%的挤压。 

　　如何解决终端养殖户逃离和经销商资金压力，如何有效发展新网络，如何发挥我们的核心技术优势避免与竞争厂家恶性竞争，是目前摆在整个市场营销工作面前并亟待解决的问题。

　　去年“寻找水产养殖能手”活动的开展，为整个市场营销工作带来了新意。客户主要通过市场人员、技术老师的推荐以及口口相传参与到活动中来，客户参与度较高，兴趣也很浓。主要是通过养殖户竞猜溶氧、ph、透明度等方式贯穿技术、提高兴趣。在会中参与养殖户积极性较高，但也有部分养殖户稍显腼腆，互动性不强。很多与会人员反映通威和其他厂家开会不一样，通威摒弃了死板的开会方式，创新的会议让养殖户学到养殖技术的同时，也感受到更多乐趣。耳听为虚、眼见为实的方式，让通威的品牌从广告走到鱼塘，把数字变成实打实的效果，最重要的是，养殖户认可了养殖技术的与时俱进和重要性。

　　在开展“寻找水产养殖能手”活动中，也遇到了一些困难，主要存在的问题是可操作标准少，即可利用的标准答案少，同一区域反复召开比较困难，不能竞猜同一个数据。针对这种情况，我们让养殖户竞猜透明度、pH等指标，然后引出调水方案及通威365养殖模式的重要性，让养殖户重视调水，重视渔业设施投入，认识到通威365养殖模式的先进性与重要性，也认识到水产养殖未来一定是渔业规模化、渔业集约化、渔业设施化、渔业智能化、水产食品安全化。

　　“寻找水产养殖能手”活动的意义主要是在一定的区域树立了标杆，从而对我公司高质高性价比的产品起到宣传带动作用。在通威365先进养殖模式推广方面，销售渔业机械上百套、推广分区投喂技术上千户。活动的开展，让终端养殖户口口相传，全面快速树立起良好的市场口碑，在后期吸引了较多主要竞争厂家的客户加入到通威来。因此，养殖能手活动能够起到由点带面，由量变到质变的效果，并且养殖能手活动在四川水产行业内开出了通威的势气，开出了通威的人气，开出了通威的旺气，彰显并强化了公司产品养殖效果、提升针对养殖群体的经济效益，增强了客户群体的稳定性、对公司及产品的依赖性和忠诚度，最终助推公司客户群体及销量的大幅增长。 

　　今年的“我是水产养殖能手”活动，公司将深化科技服务力量，增加科技服务营销人员。在引进十多个水产专业研究生的同时，统一全面配置服务装备，配套选拔活动的相关资源如动保产品、渔业设施等相关资料，强化活动开展的考核标准及专项激励措施，并落实、执行和检查到位。此外，强化通心粉社区的宣贯、现场引导客户注册、逐步使得终端养殖户进入到通心粉社区中来，逐渐成为真正的通心粉粉丝。除此之外，在今年的养殖能手活动中设置题库，让养殖户抢答，该方式可以在片区内循环重复开展。

　　今年，四川通威将用科技服务助推价值营销，全面倡导营销思维创新及营销措施创新，全力推行营销转型、坚持品质至上、科技服务取胜。通过通威先进的365养殖模式及水产养殖能手选拔活动，帮助养殖户提升养殖水平，打造公司、经销商、养殖户三赢局面。此外，更新传统的重网络轻服务的营销观念，勇于突破，敢于创新，实现全面的营销转型，走出科技服务、模式推广、水产养殖能手活动的全面推进，全面构建用户交流社区的科技服务营销之路。　 

　　营销团队的打造也是营销工作中的重点。水产业务团队主要是通过每月的技能培训，让他们不仅有做产品销售和科技服务的能力，而且贯彻落实各项工作的执行能力与综合服务技能，确保执行到位，从而有序、有效地推动市场的稳健发展。

　　成立融资队伍，主动帮助客户解决资金困难。针对经销商因资金困难而影响销量的现状，公司多方面寻找解决途径。2015年，公司成立了专门的融资队伍，主动帮助客户规划全年资金需求、多措施拓宽客户融资渠道、提前协助客户办理融资手续，确保客户正常的养殖、经营活动。

　　大力推进与落实示范实证工作。对于今年极有可能出现的“厄尔尼诺”天气，在水产方面，公司提前推行全面均衡增氧、藻菌调控等措施来指导养殖户积极主动应对，尽量避免因气候因素导致的养殖效果低下。

　　会议营销链接互联网，线上线下一起动。年初是重拳出击、启动市场、锁定客户的最佳时机，而会议营销则是让我们提高市场份额、营造品牌知名度的一个重要方式。贯穿在会议营销活动中的养殖能手活动，无疑是营销推广工作中最能让客户、公司服务人员及客户代表参与性、互动性、接受性、体验性、接收度极强的现场学习与交流的方式。由通心粉社区承办的“我是水产养殖能手”活动通过嵌入会议营销，能够做到现场成功开发大量终端客户，提升市场网络，同时也能提高养殖户群体对公司及服务人员、客户代表的满意度，而通心粉社区的宣贯，给养殖户灌输养殖业也进入了“互联网+”时代，将引导养殖户养殖技术现代化，养殖资源网络整合化。此项活动的开展将在我们进行新网络和新用户开发方面，起到用数据说服与现场效果展示的作用。

　　我认为，对获得股份级的“养殖能手”应加大投入力度，树立“高大上”的宣传标准，展现通威养殖能手的魄力与实力，在当地树典型，扩大影响力，采用公司扶持加养殖能手传帮带的方式，让养殖能手真正起到带头作用，扩大市场影响力。每年活动的形式和内容应有创新，让养殖户既能学到技术又感到新鲜时尚，对活动产生渴望，对通威的科技产生依赖性，从而持续提高养殖水平，提升养殖效益。