11月下旬，由通威股份水产市场部、市场策划部策划组织的通威“寻找水产养殖能手”活动完美收官，标志着股份公司今年以来的这一重大营销工作新举措取得圆满成功。

　　在市场一线，“寻找水产养殖能手活动”开展得风生水起，大力推进通威科技与服务的落地与普及;在活动的筹备上，则是通威市场营销人员的精心谋划，造势造气。对于整个通威股份而言，今年乃至未来的市场营销策略，如何决胜终端?为此，本报记者专访了股份公司严虎总裁。

　　 

　　    技术与服务是营销工作的关键

　　 

　　在最近一次接受采访时，严总曾谈到，现在的用户要的不只是一个产品，而是要养殖技术和服务。在他看来，根据我国的养殖特点，影响养殖效果的主要有四大因素：一是技术服务，二是疾病防控，三是资金来源，四是市场价格。这四个因素共同决定着我国养殖业能否快速有效地发展。

　　其中最为核心也最重要的影响因素，正是养殖技术与服务。严总认为，我国不管是养猪还是养鱼，都相对比较分散，并且规模较小，所以很多养殖户都采取传统的养殖方式。而由于受到规模的限制，传统养殖的局限性表现得越来越明显，其养殖技术与现代规范、科学的养殖水平要求有着较大的差距。

　　而在水产养殖的整个产业链条上，在养殖、种苗、饲料等上下游环节中，饲料企业的发展最为成熟，技术水平最高，所以只有饲料企业最适合担当起推动行业进步的角色。在促进行业发展的过程中，更多要依靠饲料企业来牵头，以提供饲料为基础来开展养殖技术和服务的工作。因此通威不仅仅是销售产品，更提供了一套养殖技术，并进行大量的技术普及与服务工作，真正改善环境，提升养殖效益。

　　据严总分析，我国改革开放前一二十年，也是行业、企业发展的初级阶段，此时市场供不应求，饲料企业所做的更多是把产品生产出来销售出去，“基本上是标准的产品销售”。而到了2000-2010年，行业发展经历了第二阶段，在这十年时间中，很多企业开始从“产品销售”转变为“产品营销”，开始对经销商和用户的推销工作，主动开发经销商和用户。当时的“产品营销”，更多是集中在开发经销商的环节，直至2008-2010年，这样的营销策略不再适应行业发展需求，所以通威提出从产品营销到服务营销的转型。

　　“原来只管生产出来，从经销商就可以推销了。但近年来，很多业务人员从以前的沟通协调人员变成了在鱼塘边调水、测病，谈防控治病的基础工作。”严总介绍，“营销的转型，是行业发展的需要。”

　　 

　　    价值营销是通威的下一个目标

　　 

　　“今年我们提出试点，从服务营销向科技服务营销转型。”严总认为，在去年的基础上，今年通威的水产“365”养殖模式、畜禽“6615”产品模式等，是一系列围绕科技营销服务的新动作。尤其是今年“365”模式，把通威的技术推向了前端。

　　这是实现“差异化经营战略”的关键点，严总介绍，一般的营销，只要人到位，服务很容易被复制，所以通威提出了科技服务营销。“特别是水产上，前几年就做了很多准备，从技术体系全面转型，从动物营养上研究深化，围绕到养殖的全过程，包括种苗、动保、渔业设施、水环境改造、养殖技术等。” 在严总的布局中，接下来的3-5年通威将全力转向科技服务营销，把很多围绕养殖全过程的技术进行集成，真正全面提升养殖业、养殖户的效益效率，改变传统的养殖习惯和方法，推动和实现我国现代渔业的发展。

　　在接下来3-5年中，科技服务营销将是通威营销工作的重点，而整体推动价值营销则是通威再下一个阶段的重点计划。严总谈道，所谓价值营销，是一套整体的养殖投资解决方案，根据个人情况与资金状况，投多少、养什么、怎样养，资金从哪里来，如何进行产品销售等系统解决方案。“这种方案具有很大的增值性，不光能帮助养殖户养好鱼，还要增值增产、个人学习提升、投资收益提升。”

　　今年股份公司整个营销体系的新亮点，正是基于对“365”模式进行试点推广，为企业营销转型奠定基础，为推动整个现代渔业的转型打下基础。而其中“寻找水产养殖能手活动”作为措施之一，则从遍布全国各地的养殖户当中，选拔出一批优秀的养殖能手，起到对养殖户的标杆管理与带动作用。“通过选拔、推荐，一方面把他们中做得好的推荐出来，另一方面对他们的养殖方法进行科学完善，从传统观念转化成现代科学的观念。”严总分析说。

　　 

　　    打造行业未来的中坚力量

　　 

　　关于行业未来发展的趋势，严总认为应当结合这一轮农村变革大好形势，快速实现我国规模化养殖的推进，“新农村建设与土地政策，为我们国家的规模化种植、规模化养殖创造了土地资源条件，这是非常好的。现代渔业、现代畜牧业将推动这一轮农村改革。”

　　而随着未来养殖集中化与规模化的实现，养殖专业户、养殖合作社、家庭农庄(场)、养殖公司等组织形态将广泛出现，这反过来又将为养殖的专业化、规模化推进创造条件。在严总看来，只有解决了养殖户的规模化和现代化养殖的问题，才能促进行业有计划地使用优质的产品、先进的技术，特别是对未来的安全食品可追溯可控制创造条件，意义重大。

　　严总认为，我们需要通过技术投入创新突破，围绕养殖业的全过程去发展科技营销、价值营销，未来的方向一定是技术化营销。结合通威今年的渔光一体化、农业互联网手机养鱼等措施，渔业养殖生产自动化水平逐步提高，而只有生产自动化和规模养殖结合起来，行业与企业才能真正得到新的发展。

　　“养殖能手活动的持续开展，一方面是选出标杆来传播，另一方面养殖能手可以配合科技营销手段。” 在严总看来，目前的“养殖能手”是一种“普选”，以后通威如何去帮扶他们，还有巨大的发展空间。

　　“有实力的养殖户才能更好地去发展规模化，从而更好地去盈利，有了基本的规模才有压力和动力去使用现代的方法。”严总谈道，通威将帮助养殖户实现生产自动化、养殖规模化、提升规模化养殖的科学技术，真正地帮助有发展愿望和潜力的养殖户、经销商，并将他们打造成为现代养殖的中坚力量。严总总结说，“寻找水产养殖能手”仍在为行业的发展积淀基础，通威将继续为有基础的养殖户创造条件，并将其打造成“未来的养殖能手”。