◆bv韦德(中国)官方网站高管系列深度专访之九

　　在整个集团，四川通威拥有辉煌的发展史。在股份副总裁、四川片区总裁陈平福看来，四川公司不仅是整个bv韦德(中国)官方网站的发祥地，也是通威文化的发源地、主席思想的诞生地。此外，四川通威亦被称为通威的“黄埔军校”，据陈总粗略统计，整个股份公司有1/3以上的片区高管均来自于此。可以说，正是因为有了当初的“凤鸣蜀山”，方成就了通威如今的商业版图。

　　然而在陈总眼中，今年是他全面主持四川通威工作以来“最困难的一年”。天气异常、竞争激烈、市场行情不容乐观，虽然四川通威领先于竞争对手，但与公司的发展预期尚有距离。俗话说“创业容易守业难”，面对各种挑战，面对复杂的区域市场情况，四川通威如何借助新工厂即将竣工的契机，在坚守好“根据地”的同时开展“再创业”，进而不断开拓创新?对此，陈总有着自己的新思路与新部署。

　  大跨度  小放权

　　从1995年至今，陈总加盟通威已经19个年头，从主办会计到四川公司总经理，进而升任片区总裁，陈总跟随着四川通威一路成长，亲历了片区不断的发展壮大。谈及四川片区的发展历程，陈总介绍说，多年来，通威文化在四川公司不断累积沉淀，对员工的行为举止、思维模式等均产生了深厚的影响，所以四川公司培养的人才对通威的忠诚度、认同度最高，对通威文化的理解也最深刻。

　　不仅是文化的积淀，四川通威销量、效益的成长更是令人瞩目。整个片区的销量与利润，在过去很多年中都保持在整个股份公司的排头兵位置。自2003年陈总主持工作开始，四川公司的销量逐年增加，从最初的七八万吨，到现在的销量翻了超过一番。而这样的成绩，还是在随着川内攀枝花、德阳、特种料等公司逐渐建成，且几家公司距离较近，四川公司的市场范围缩小的情况下取得的。

　　片区分、子公司布局的变化，却不影响销量的继续提升，甚至整个片区的销量已是以前的3倍。在这背后，是陈总对于产品销售结构的调整和优化。以前四川通威主抓水产料和禽料，近几年在猪料方面逐渐发力，占比稳步提升。目前水产料占35%，猪料占40%，禽料占25%，正是发展战略的调整，带来了四川公司盈利能力的持续增强。

　　事实上，从所辖范围来看，四川片区区域跨度极大，涉及的省份多，北至西安、宁夏，南至昆明，直线跨度超过1500公里。这为片区统一管理带来极大的挑战。

　　“由于南北气候条件不一样，很难实现饲料配方统一;不同地区面临着不同的竞争对手，采取的折扣手段也参差不齐，在政策上无法形成统一;从管理上来说，由于各个公司距离较远，调研时间成本高。并且，不同省份的员工在思想上、习惯上也有一定的差异，加大了管理的难度。”陈总如此分析道。

　　面对种种困难，陈总在管理上“抓大放小”。其中，“大”是指整个片区讲求共同分享，薪酬差异不大，资金管理上也基本做到整齐划一，再者是费用管理也必须做到统一。而在此之外，“其它的事情就放权给各公司总经理或相关管理层，发挥他们的主观能动性，根据他们的权利，承担相应的责任。”

　　另一方面，模式创新也发挥出积极的作用，其中最大的亮点便是“产销分离模式”。陈总介绍，例如四川通威、德阳通威、特种料公司地理距离非常近，交叉市场多，面临共同的地理环境和市场环境，即成立四川产销分离中心，以此来统一管理，统一制定政策，统一运作市场，聚势聚焦。目前片区已成立四川产销分离中心、昆明产销分离中心。特别是四川营销中心产销分离以后，依托四川通威的品牌影响力把四川、德阳和特种料这几个公司带活了，三个公司并驾齐驱，量、利都取得了好成绩。与此同时，“产销一体化”也并行不悖，“我们会根据每个公司的具体情况采取不同的模式，使整个四川片区管理井井有条，一直处于良性健康的发展当中。”

　  小散高  精管理

　　除了片区范围跨度大之外，陈总认为四川片区的区域养殖特征是“小、大、散、高”：即规模小，养殖群体(数量)大，分散、单个池塘面积较小;养殖水面分散、养殖品种多，物流成本、公司服务成本高;集约化、规模化、智能机械化推行较缓慢，“四川不比湖北、广东等地区的大面积养殖，养殖个体多，主要是以精养为主。”

　　针对这样的区域现状，陈总认为首先应当“以点带面”，建立养殖示范点，“称猪算账、打鱼算饵料系数”，做实证数据，以此来带动整个区域的发展。另一方面，则需要做好通威一贯奉行的“服务优先”。四川片区的养殖技术水平偏传统，但今年公司重点在水产的动保、渔业设施、养殖模式等方面“做好饲料之外的功夫”，坚定不移地推进“365”与“6615”等养殖模式。

　　对于四川通威的服务理念，陈总介绍说：“四川营销中心早已建立专门的技术服务部，目前猪料部5人，其中4人是研究生。水产料部10人，同样以研究生为主。”四川通威技术服务部的每一个工作人员都秉承“随时随地服务于您”、“24小时上门服务”的宗旨。平日里，公司会不定期为养殖户开展养殖技术培训，做好疾病预防工作。若是养殖户遇到紧急情况，技术服务老师们必定是刻不容缓，以最快速度赶到现场。

　　作为养殖大省，四川也是饲料企业的“兵家必争之地”，行业起步早，产业发展相对成熟。据官方统计，去年整个四川的饲料总量突破1000万吨，排在全国前十位，发展空间巨大。然而，这个市场的竞争也相对激烈，高折扣、低价冲突、赠送饲料、资金支持不收利息等竞争手段层出不穷。

　　面对种种挑战，四川通威从容不迫，从三方面进行应对：一是坚持强化产品品质，以质量做支撑，“只有品质好，才能立于不败之地”;二是继续强化服务，每个小区域派驻一名服务老师，随时随地服务于养殖户;三是推广模式，走差异化路线，不打价格战。“要养殖户跟着通威走，只有品质好、服务好、效益好，能赚到钱才能培养较高的忠诚度。”陈总如此阐述自己的经营思路。

　　在团队建设上，陈总也一丝不苟。根据股份公司统一要求，前几年公司就开始将水产料、猪料、禽料分开经营，“专人专做”。与此同时，公司做到精细化管理，强调执行力：将费用管理、配销差管理、信用额度管理等进行统一规划，强化对业务人员过程考核、监督、检查、奖惩兑现，因此，“各项指标都控制得游刃有余”。  

　　破瓶颈 创辉煌

　　在陈总看来，四川公司经历了20多年的发展，一直以来都走得稳健，然而近两年也遇到了一定的发展瓶颈，“上升幅度变慢了”。面对压力，陈总坦言：“2014年是四川片区的调整年，是需要转变的一年，主要目的为创新、突破、华丽转身，保持很好的激情再发展。”

　　为此，今年四川通威提出营销变革，转变营销观念，在总部指导下，将技术人员送出去学习，将外面老师请进来培训。与此同时，四川通威老一代的经销商也处于升级换代当中，新增了不少经销商网络。“其中最为关键的还是在于，发挥通威科技力量，用科技手段强化服务，用好的模式增加效益。”陈总相信，经过一番变革，四川通威必将实现“二次创业”。

　　而在“软实力”的提升之外，令四川公司更为欣喜的是“硬实力”的重塑。作为通威股份最“年长”的公司，四川通威厂房设备偏旧，往往在旺季时生产能力达不到市场需求，每年都会出现产品供不应求，客户等料的情况。并且，公司建在眉山市中心，交通拥堵。

　　目前，公司正在交通便捷的成乐高速和遂资眉高速交汇附近修建新厂，工厂占地120亩，采用全新设备，进行专线生产。按照刘主席的要求，四川公司将打造世界一流、全国领先的现代化的全新饲料厂，预计年生产能力可达50万吨。

　　新厂新风貌，随着产能的提高，加上对市场的精耕细作，陈总提出未来“123变革”的目标：其中，“1”是指水产料继续保持市场第一，“虽然现在已经是第一，但与竞争对手的距离太小，我们的目标是要与竞争对手拉开较大差距”;“2”则是指禽料现在处于行业区域第三，四川通威完全有信心做到行业第二;“3”是指目前猪料排名靠后，在实行营销变革后，力争进入市场三甲。

　　在四川通威的厂门口，新近挂起了这样一条横幅：“策马扬鞭迎冬上，一鼓作气创辉煌。” 在陈总看来，作为通威发源地，四川公司把“根据地”市场做好、增强品牌影响力，与整个股份公司的发展息息相关。

　　“发展好的时候不骄不躁，困难的时候不气馁，办法总比困难多。回顾在通威的19年，我们经历过辉煌，也遭遇过不如意，但只要整个团队团结一心，众人划桨开大船，四川公司乃至四川片区，必然会健康、良性、稳健地发展。”陈总认为，四川片区只要把握好未来3-5年内的多个发展契机，实现“123变革”目标，一定能再创新的辉煌。