◆bv韦德(中国)官方网站高管系列深度专访之六

　　在接受采访的过程中，股份畜禽市场部部长许仪从始至终都侃侃而谈，充满自信，自称为“理论和实践完美结合”。他本身是市场营销专业科班出身，又从最基层的业务员做起，逐步成长为片区经理、市场经理、总经理，直至现在负责股份畜禽市场营销体系。此外，他还多才多艺、爱好广泛，自驾游、游泳、羽毛球、萨克斯他都“玩”得风生水起。在他看来，生活与工作的结合，是自己另一个“完美结合”。

　　对于刘主席三句话，他有着深刻的认识：“用心工作，用智慧工作，用只争朝夕的精神工作。”他认为于他而言，现在正是用智慧工作的阶段。

　　 从一线业务员到营销高手

　　“要做营销，必须要吃得苦。”回首在通威的工作经历，许部长认为最初的自己，更多是用心工作、用只争朝夕的精神工作。

　　1998年，许部长正式成为通威的一员，在眉山公司当业务员，及至成都公司成立，又继续奔赴市场一线。当年的成都还没有那么多高楼大厦，五大中心城区鱼塘、猪场遍布，他每天骑摩托车奔走在成都的各个角落。他至今仍难以忘怀那段经历：为了开发市场，每天要骑200多公里。

　　当时在龙泉市场只有一个总代理，寒来暑往，两人建立起了深厚的友谊。然而，一个区只有一个总代理的制度，客户只能去他那里拿货，对市场的开发和扩展非常不利，必须进行市场细分。但细分市场意味着要触及经销商的利益，对方当然心不甘情不愿，甚至反目成仇。

　　“你还记得当你生命垂危的时候，第一个出现在你面前的是谁吗?”那是一场意外事故，经销商骑着摩托车在龙潭寺附近，突然脑出血，车翻了。在这种万分紧急的情况下，他爱人拿出电话，却没有拨打120，也没有呼叫110，而是首先打的许部长的电话。当时许部长二话不说，立马赶到现场急救。还有什么利益能够胜过生死之交呢?细分市场的工作得以坚定不移地推进。

　　利用工作之余不断充电，一直是许部长的一种习惯。2003年，他考取了中国第一届高级营销师。2005年，一向思维跳跃的许部长开始尝试新的工作环境。机缘巧合，他进入一家外资饲料企业。五年的外企工作，也让他有了很大的变化。首先是外企与国际接轨较早，拥有成熟且别具一格的管理模式;其次，他多次参加清华、北大的专业培训，不断的学习让他的专业知识突飞猛进。此外，由于并没有“一心只读圣贤书”，他的实战操作也没有落下，累积了丰富的工作经验。

　　 打造“五星级”会议策划

　　如今每年盛大举行的科技·营销年会，在过去实际叫“市场部经理培训会”，以案例分享为主。为了顺应时代发展的步伐，2011年，许部长在领导的指导、同事的协助下，首次提出在成都召开“通威股份营销年会”，会议主要是总结当年成功的案例，盘点不足，提出来年的营销思路和战略方向。

　　2012年3月，一次竞争对手分析会上，在通威股份副总裁、技术总监兼市场营销总监王尚文的指导下,市场部提出了通威应以“科技的力量”为核心诉求的市场策略，反复强化通威在技术方面的优势，许部长做事一向雷厉风行，当天晚上就操刀规划整个以“科技”为诉求的初步市场策划方案;第二天一上班，他就找王总探讨、修正，再次完善方案之后提交给刘主席，并得到了主席的肯定。结合通威成立30周年庆典，在2012年整个股份及饲料行业内外,一股由通威掀起的以“科技的力量”为主题的各类会议、宣传等在市场上如火如荼开展起来;“科技的力量”也进一步提升到股份战略层面，并在2013年第三届营销年会融入技术话题，更名为“科技·营销年会”。

　　此前通威的每场会议都要请咨询公司策划，如今在王总的指导及许部长的努力下，结合各部门同事的大力支持，通威全力打造出了“五星级”会议：制定了统一的会议模板，市场部及各分、子公司还培养出了自己的主持人，会议越办越好，越办越成功。“现在召开的很多会议不需要请外部机构，我们自己的内部人员就可承办下来。”许部长自豪地说。

　　“科技力量”、“效果”、“品牌”从此成为通威的名片，整个通威的营销工作风貌焕然一新。现在，只要一提及通威，大家都会联想到“科技”，通威的技术领先地位在广大客户的心目中根深蒂固。

　　 营销有套路

　　“都说专业理论和实践往往难以结合，因为我本身就是从基层业务员干起，实践经验比较丰富，加上学这个专业，因此一些策划营销案，实用性也强。” 谈到营销工作，许部长如数家珍。

　　 2013年3月，许部长开始全面负责畜禽市场部工作，他提出通威猪料核心内容为三个“一”，即一套产品养殖模式：6615;一个猪料核心诉求：全程性价比更优;一套营销模式：“三大步骤、八部曲”。其中，三大步骤为：市场调研、营销方案制定、帮扶方案执行。他的方案不仅能够运用在饲料的营销上，甚至运用到了分布式光伏发电项目。当时通威太阳能如东二期试点工程由许部长协助做营销策划。在认真学习了会议记录、参加太阳能召开的进度会、全面了解工作进展状况之后，许部长从股份市场部抽调人手，协同光伏电力事业部如东项目组，全面按照三大步骤八部曲开展营销工作，从确定市场重点、销售方法，到设置广告语，召开小型会议，发放宣传资料，直至签约。一系列措施之下，整个销售过程取得圆满成功。“营销方法是相通的，用在太阳能领域都能取得效果，在饲料销售方面就更能如鱼得水。”

　　2011年和2012年，由于许部长连续两年在工作中取得的骄人成绩，他也被连续评为“优秀员工”。为此，他还写下了一首小诗来勉励自己：如牛属相，埋头苦干!身先士卒，争当模范!营销创新，点子不断!主动交流，沟通无限!点滴分享，用心再现!努力工作，明日不见不散!

　领导眼中的“思考者”
　　□口述/通威股份副总裁、技术总监兼市场营销总监   王尚文  □整理/本报记者  陈其星

　　首先，许仪在工作上有持续的激情。做市场工作的人，会不断获得成功，但同时也要不断面临困难。面临成功的时候，喜悦自然溢于言表，然而面对困难的时候，很难看到他投降。他不会气馁，而是改变工作方法，继续再战，面对市场永不服输，求胜欲望很强。
　　另外，面对变幻无常的市场，他不断开动脑筋，及时拿出营销策略。面对困难，善于思考，善于用营销方法去解决难题。今年，在制定专业的猪料营销方式方面工作任务较多，他在其中起到了很大的作用，积极推动市场工作。
　　这个过程中，刚好体现了他以上两个特点。今年猪料上半年行情不好，他在推广猪料的营销模式、团队作战、产品模式等方面不断树立榜样，推广样板，不断区域性地扩大，各方面工作都比较得力。其中，有这样一件事情让我留下了深刻的印象：建立猪料专业营销公司以来，股份公司投入很大，严总的期望值很高。今年上半年，我跟他一起汇总分析：市场有喜有忧，喜的是这部分猪料专业营销公司的的增长率明显比老公司增长率高，每个月无论按照增长率排名，或是按照计划完成排名，前几名都是这些公司。但另一方面，虽然这些公司的增长率较高，仍与我们的期望有差距。在得出这个结论后，许部长更高效地投入了工作，前一天中午与他交流完此话题，第二天一早上班，他就把其中的原因、分析、对策形成文字方案，做成PPT的形式来与我讨论。并且，在他的系统思考后，不仅找到了问题，重点是拿出了合理的对策。面对市场问题能够及时提出方法，这是他身上最大的优点。
　　今年畜禽市场部整体的工作比去年进了一步，在产品模式、团队开发模式等方面得到更多分、子公司体系人员的认同，在这些工作上，许部长下了不少的功夫。在我们部门，总结了这样一句话————“效率都是加班加出来的。”许部长在主动发现畜禽方面存在的一些困难，主动与畜禽研究所协同、分享技术资源等，在市场营销工作中使用的方法、思路，值得学习。