集团副总裁胡荣柱最近“有点激动”。合肥市人民政府副市长吴建国在考察bv韦德(中国)官方网站总部之后，立即赶赴位于安徽省肥东县的通威太阳能试点项目。对于试点情况，相关政府领导均表示，通威太阳能试点工程具有可持续性、可推广等意义，是一种利民之举，要予以大力支持。与之相关的还有，业内盛传国家能源局牵头相关部委，可能将出台更进一步促进我国分布式发电的政策。

　　种种利好，让人怎能不激动。况且，通威太阳能分布式发电的终端布局，正开展得如火如荼。

　　试点突破  晒出农村“自来电”

　　自去年下半年起，通威开始了一期试点，选择在安徽合肥肥东县、江苏南通如东县，以及广东佛山、中山一带的几个点进行项目落地。

　　一开始，许多农户完全不知道什么是分布式光伏发电，他们对此抱有各种各样的怀疑与担心。胡总介绍，在面对农村群体时，首先要向对方普及太阳能发电的概念，还需要给他们算账，言简意赅地告诉对方好处在哪。除此之外，就是做示范。

　　谈到兴奋处，胡总打了一个有趣的比喻：投资安装一套太阳能发电装置，相当于买了一只生蛋母鸡，它可以为你的投资带来增值。事实上，经过通威的不断试点，现实中的效果呈现在用户眼前，许多农户心里也在发生一些微妙的变化，从不了解到了解，再到认同，进而产生主动的消费行为。

　　按现行政策，家用太阳能发电装置的运行，首先需要有配额，才能获得补贴，其次需要安装、调试，然后还有未来的运行维护，再有并网、结算等。单个家庭没有意愿，也没有时间去了解如此繁琐的过程与手续;而电力公司、政府审批部门等，要去直面千家万户也存在一些现实困难，因此，通威太阳能终端未来的核心价值，正是在于推广模式与整合资源能力上。

　　 活用优势

　　通威全力以赴地推动终端应用事业，是在经过缜密思考、精准布局后才确定的。用胡总的话说就是，“作为通威而言，不进入则已;一旦进入，就要从长计议，作为一项战略的任务来加以规划并努力”。

　　以通威自身所具体的独特优势来看，通威农业板块在中国农业市场，乃至国外市场上不断开拓、深耕细作，早已累积起了强大的品牌影响力。而通威太阳能与通威饲料，实际上是共用共享“通威”品牌。另一方面，通威的饲料营销网络非常完善，已经建立起超过一万五千多个甚至是下沉到村一级的销售网点。第三方面，通威从事农村业务多年，不但经验丰富，还拥有庞大的客户资源和基础，其中不乏忠诚度非常高的用户。

　　胡总认为，这三方面资源与光伏终端业务可以很好地结合，发挥强大的协同效应，实实在在服务于终端、服务于社会，真真切切地诠释通威“为了生活更美好”的价值理念。

　　阳光发电专家

　　中国农村家庭数量庞大，而广大农村家庭住宅恰恰具备分布式太阳能应用的安装条件。通威太阳能板块的另一项重头戏————渔光一体化，则是充分利用养殖水面来进行光伏发电。同样的，由于通威在水产养殖方面占据行业龙头地位，在水面资源的掌控与获取，包括养殖户在内，都有很好的基础。从区域角度来看，我国水产养殖发达的地区主要集中在长三角、珠三角、两湖、沿海等地，与国家分布式太阳能发电重点区域也较为重合。

　　通威太阳能在合肥肥东县一期试点所呈现出的专业性与科技感，不仅吸引了农户的眼球，也引起一直以打造“中国光伏应用第一城”为目标的合肥市政府的关注(见头版报道)。同样的，江苏省各地方也出台了不同的支持政策，且江苏省经济总体比较发达，百姓商业敏感性较强。目前，公司方面已经作出规划，要将两地作为现阶段光伏应用最重要的示范基地。

　　具体到终端服务环节，通威的理念是要做“阳光发电专家”。“专家”意味着什么?“意味着专业、权威，让客户不用操心。”胡总解释说，“我们希望提供的是一站式的，或者说是保姆式的服务，让我们的客户无论是在售前还是售中售后都不操心，可以安安心心使用，并且就像使用自来水般便捷、省心，唯一要做的就是把屋顶资源提供出来。而且，我们要让他们觉得掏的钱物超所值，能带给他们的是增值的服务。”

　　事实上，通威目前试点项目的口号正是“用上通威‘自来电’，从此用电不花钱。”

　　格局决定布局

　　通威太阳能大力拓展终端应用领域市场，除了依据通威自身特点外，同时也兼顾整个行业的大势。基于行业发展阶段，从制造环节的全球范围产量来看，虽然总体体量不大，但在行情向好之时，不少企业和新投资者都在积极扩大产能。至去年底今年初，产能已经达到一个相对高峰，甚至出现了阶段性供过于求的状况。按照胡总介绍，就行业现状而言，目前无论是一线企业还是正在起步的公司，全行业最为关注一个环节是终端应用。

　　在胡总看来，通威已经拥有较为完整的产业链，在这种情况下，最需要做的，毫无疑问是要立足终端，发挥产业链协同作用,且总的思路是，要在终端形成差异化竞争优势、营销策略。

　　采访最后，胡总总结道，“不积跬步，无以至千里，我们既要放开手去干，又要脚踏实地。当然，让用户了解和认可你，带给他们价值，这是我们作为‘阳光发电专家’至关重要的核心。”